分享近日我司和大连客户的成交案例

今天和大家分享一个近日我司和大家客户成交的案例：2025年6月5日客户通过网络找到我司，随后发来询盘，并问我们有没有库存以及砝码的价格是多少？收到留言后，我立即回复客户消息告诉他有库存，需要多少？但是并没有得到回复，于是我主动添加了微信好友，很快客户就回复了。

转战微信简单的介绍后，客户发来砝码清单，让我按先数量分别1个报价，我并没有立即报价，而是问了他什么时候需要，客户回复“立即"，那这个项目应该是很紧急的；后面又有问到其他的一些参数，客户提供后我发了产品资料及正式报价单过去。

看了我司提供的详细资料后，客户说从其他供应商那里得到的价格比我们低一些，问我们为什么这么贵？此处需要值得注意的是，客户反馈价格贵很正常，至少还有反馈，比那些直接已读不回的客户好太多，因为这样你至少知道问题到底出在哪里才好对应去解决；所以我们要做的是不要直接反驳他，更不要去贬低其他供应商的品质，而是应该赞同他，感谢他找到了这么好的价格仍然愿意来跟我们分享。

所以当他问我们为什么这么贵的时候，我直接反问他你方便分享下从其他供应商那里得到的报价吗？客户也挺好的，马上给我发来了其他供应商报价，经过对比分析才知道其它供应商报价的是2Cr13不锈钢砝码，我报价的是304不锈钢材质砝码，两种材质都不同，于是给客户分析价格的差异。接着，客户对砝码是否会生锈提出了疑问，进一步了解到他之前用的是镀铬砝码，时间久了，已经锈迹斑斑了，于是我建议客户用304不锈钢材质砝码，该砝码耐腐蚀。随后我将3种材质的价格分别报了过去，以供客户进行比较。

此时客户的焦点也没有一直停留在价格和生锈问题上，而是再次跟我们确认，你们真的有库存吗？另一个供应商要3天才能发货，那答案肯定是毋庸置疑的，告诉客户当天在5点之前下单就可以发货，并且推了他一把，因为前面他有提到价格，所以这里我说如果您今天能确定订单并完成付款，那我们将提供一点的额外折扣，客户当家表示同意，做了PI过去，说下午付款；下午2点时收到付款水单了，到这里订单也就结束了。

客户的每一次质疑都是成交的契机，当他抱怨“价格贵"时，本质是在寻找“值得买"的理由；当他纠结“交期"时，实则在验证“可靠性"。唯有将痛点转化为解决方案，才能让成交水到渠成。